Osäkra tider, ekonomiska kriser och sämre levnadsförhållanden har en tendens att komma och gå. Ändå är det oftast svårt att förutspå. Avtal som sluts under goda och stabila förhållanden upplevs därför inte alltid som en lika bra deal när instabilitet och osäkerhet slår till.
I en ständig oro för höjda räntor och en kamp om att få ner inflationen behöver flera företag se över sina avtal. Att ingå ett nytt avtal i samband med ett förändrat omvärldsläge är en sak men att omförhandla ett pågående avtal är en annan. I slutet av fjolåret genomförde förhandlingsexperten Johan Lagerbielke och avtalsexperten Christina Ramberg ett webbinarium där de gick igenom det allra viktigaste att tänka på i samband med omförhandlingar. Snart är det dags för en heldagskurs på ämnet men för dig som redan nu behöver färska upp minnet har vi sammanfattat viktiga punkter vid omförhandling av kommersiella avtal:
1. Kan man bara vinna genom att någon annan förlorar?
Den absolut vanligaste uppfattningen hos förhandlande parter är att det någon vinner, förlorar den andra. Att nå en slutgiltig lösning är oftast målet med en förhandling men att vara för lösningsorienterad riskerar att påverka motparten negativt. Den lösning som ena parten föreslår, upplever den andra som mindre värd på grund av det enkla faktum att det var motparten som föreslog det.
2. Kakan som ska fördelas växer inte i takt med aptiten
Det finns en kaka och den ska fördelas. Vid en vanlig omförhandling kan det därför vara svårt att upptäcka nya aspekter av ett befintligt avtal. Det innebär således att parterna förhandlar om en kaka som var lika stor som när de ingick i avtalet. Däremot kan ett förändrat omvärldsläge innebära nya förhållanden och aspekter som gör kakan större och kan fördelas på nytt.
3. En bra idé att ha en plan B
Vid sidan av förslaget som presenteras är det alltid en god idé att ha en plan B redo. Ett tips är att på förhand gå igenom de legala möjligheterna. Att vara medveten om vad som händer vid eventuellt domstolsförfarandet sätter ramarna för hur långt man kan dra förhandlingen. Det kan också påverka motparten som eventuellt inser att deras case inte är så pass vattentätt som de trott.
4. Håll koll på din motpart
Det är inte bara dina egna möjligheter du bör ha koll på. Genom att förstå motpartens situation och deras plan B kan du lättare positionera dig i en förhandling. Det är inte ovanligt att man till en början upplever att man har en svagare position än sin motpart men efter en undersökning inser att det finns möjlighet till omförhandling.
5. Se över de legala möjligheterna
Förhandlingar och därtill omförhandlingar är till stor del psykologi men man ska inte glömma bort vikten av den juridiska aspekten. 36§ avtalslagen öppnar upp för en liten möjlighet till jämkning av avtal om det blivit oskäligt på grund av senare inträffade förhållanden. Lagen saknar dock vägledning och prejudikat och utgångspunkten är att det är mycket svårt att vinna i B2B fall. Ett annat alternativ är därför att se över avtalet om det finns en eventuell klausul som öppnar upp möjligheten till att omförhandla avtalet.
Slutligen finns även Force Majeure som kan aktualiseras om en part förhindras att prestera.
Vill du fördjupa dig?
Vill du ha mer kunskap om de juridiska möjligheterna att omförhandla befintliga avtal och om förhandlingspsykologin vid omförhandlingar? Läs mer om vår heldagskurs och säkra en plats: Omförhandling av kommersiella avtal till följd av väsentligt ändrade förhållanden.
